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Cristián Saieh,Darìo Rodrìguez,Marìa Pila Opazo

Negociación

Todos debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. Nuestra vida es una negociación permanente. En toda comunicación, desde una conversación entre amigos, pasando por la compra de un auto o la venta de una empresa, hasta la conducción de un Estado, se producen conflictos y se toman decisiones que es necesario negociar. Pero las personas muchas veces administran el conflicto y la toma de decisiones que este conlleva en forma deficiente y, adicionalmente, el inadecuado manejo de la comunicación termina en resultados con pérdida de valor, tiempo, esfuerzo y, lo que es peor, daño a las relaciones. A diferencia de otros títulos, Negociación, ¿cooperar o competir? aporta una metodología novedosa y práctica para abordar una negociación, basada en la teoría de los sistemas sociales y la comunicación, la que va más allá del conocido ganar-ganar. En esta segunda edición actualizada se han introducido complementos y perfeccionamientos a la metodología que se propone. En concreto, especial importancia tiene el capítulo de preparación estratégica de las negociaciones, clave en una cultura dada a la improvisación como la latinoamericana. También se ha abordado en extenso la confianza, tan golpeada hoy en muchos países, que es la base de una negociación exitosa. Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo, Negociación, ¿cooperar o competir? nos enseña todo sobre el desafiante proceso de una negociación, desde su planificación, seguido por las opciones de valor, la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea ética, hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas.
347 printed pages
Copyright owner
Bookwire
Original publication
2019
Publication year
2019
Publisher
Ediciones UC
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Quotes

  • Jorge Vazquez Trujillohas quoted3 years ago
    esde las distintas interacciones, como la familiar o la interpersonal, hasta en organizaciones de complejidad, como negociaciones entre estados, puede ocurrir que una de las partes no quiera negociar y sus respuestas a toda proposición sean evasivas o abiertamente negativas. En este capítulo, veremos las dificultades que se deben superar en este tipo de situaciones y la forma de conducir a un negociador competitivo al ámbito de la cooperación y la generación de valor.
  • Jorge Vazquez Trujillohas quoted3 years ago
    ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

    TÁCTICAS PARA TENER EN CONSIDERACIÓN

    1

    Alternativas (BATNA)

    Preparación: No existe preparación suficientemente exhaustiva. Siempre es posible mejorarla. El tiempo ocupado en la preparación es ahorrado en la mesa de conversaciones.

    2

    Posiciones

    3

    Intereses

    4

    Opciones

    5

    Legitimidad

    6

    Compromisos

    Escuchar: Atentamente y en forma activa. Observar el modo cómo el otro observa: ver los esquemas de distinción que utiliza sin ver.

    7

    Comunicación: síntesis de tres selecciones: información, darla a conocer y entenderla

    8

    Relaciones de cooperación y alianzas estratégicas

    Poder: Tener el poder de su lado o crearlo buscando nuevas fuentes de poder

    OBTENIENDO UN BUEN ACUERDO2

    1. Este debe ser mejor que nuestro BATNA, o inferior, si las relaciones son claves.

    2. Nuestros intereses quedan satisfechos y los de la otra parte lo necesario como para que el acuerdo se cumpla y se sienta tratada con justicia.

    3. La solución es la mejor de las opciones creadas por las partes, habiendo ambas intervenido en su creación.

    4. Es racional y ambas partes lo sienten equitativo, sustentado en criterios o procedimientos legítimos.

    5. Los derechos y obligaciones de las partes en el cierre son de fácil comprensión y ejecución y tienen garantías de cumplimento.

    6. Las partes se han comunicado en forma franca y activa, especialmente escuchando al otro.

    7. El proceso permite establecer una buena relación entre las partes o, a lo menos, no dejarla peor.
  • Jorge Vazquez Trujillohas quoted3 years ago
    Habilidades comunicativas: El lenguaje verbal, corporal y simbólico son claves. La habilidad de comunicar para ser entendido y oír a la otra parte para comprender qué y por qué quiere lo que demanda hacen la diferencia. Recordemos que la comunicación solo se completa cuando el otro —que puede ser uno mismo— comprende.

    • Integridad personal: Tiene relación con la ética en la negociación. Es más que habilidad; es una forma de desempeñarse en el mundo de los negocios y las relaciones sociales, que significa cumplir la palabra empeñada, ser confiable, no engañar ni mentir, y ser respetuoso de los valores y principios que gobiernan las relaciones comerciales.

    • Habilidad para generar y utilizar el poder: El poder es clave en las negociaciones, sobre todo para aquellos que tienen menos, ya que este puede ser generado a través de diversas fuentes (capítulo 6). El poder debe ser ejercido sin aplastar a la otra parte, sino educándola porque su ejercicio respetuoso lo incrementa.
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