Переговоры с дельфинами

Итак, снова трехходовка:

Блок о возможных потерях;

Блок о необходимых действиях, которые могут эти потери предотвратить;

Блок о «плюшках» для победителей в финале.

Помните — в первые минуты диалога вы с собеседником, скорее всего, не равны эмоционально. Либо он перегрет, а вы спокойны, либо он пока не знает о проблеме, а вы уже второй день бегаете по потолку. Учтите это и продумайте стратегию выравнивания эмоций. И только после этого начинайте говорить о деле.

При составлении плана переговоров включите в него пункт «Со­­­здание атмосферы безопасности». И еще один: «Поддержание ­атмосферы безопасности». Это касается любых переговоров — от конфиденциальной беседы с подчиненным до сложных переговоров с клиентом.

Каждый из этих пунктов — система действий и речевые модули. Что их может напугать? Что они уже себе придумали? Что необходимо сказать, чтобы они меньше тревожились? Как под­твердить свои слова действиями и общей атмосферой пере­говоров?

Страх потерять сильнее желания
приобрести

Дело в том, что поражения волнуют человека больше, чем победы. И страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Миндалевидное тело отвечает не только за страх, но и за память о страхе.

Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике, аргументированно утверждает, что человек, оказавшийся в стрессовой ситуации, гораздо глубже сосредотачивается на страхе потери.

Чем выше ставки и сильнее стресс, тем более весомым должен быть акцент на возможных потерях.

Лично мне близок подход Чарльза Хэнди[2]. В реальной подготовке к переговорам я пользуюсь модифицированной матрицей[3]. В ней всего два вектора: вектор формализации и вектор централизации.

Важный принцип психологии торговли: если человек не считает проблему проблемой, то она для него не существует.